7 подходов в ценообразовании для роста прибыли

Авг 17

7 подходов в ценообразовании для роста прибыли

В маркетинге ценообразования есть много подходов для роста прибыли. Вот некоторые из решений, которые позволяют продавать больше и по нужной цене:

  1. Смещение фокуса
  2. Цена как ценность
  3. Контрастирование
  4. Ценовой каскад
  5. Комплексные предложения
  6. Рекомендации
  7. Визуальная поддержка

 Рассмотрим каждое направление подробнее.

Смещение фокуса

Ваши клиенты покупают не продукт или услугу. Они покупают какую-то ценность, содержащуюся в этом продукте/услуге. Важно понять, что именно покупают ваши клиенты, и сместить фокус от цены к этой ценности. Голодного нужно накормить, а не давать ему пирожные, как это предлагала в свое время Мария Антуанетта, за что, кстати, и поплатилась, головой. Не теряйте голову. Выводите на передний план ценности продукта, а цену – в тень. Чем больше ценность, тем меньше заметно цену.

Исследования показали, как некоторые потребители, особенно женщины, выбирают себе автомобиль. Для них менее важны цена и хорошие технические характеристики. А вот дизайн, цвет и то, как они смотрятся в этом автомобиле — самое важное. Разместите по периметру шоурума автомобильного салона зеркала, чтобы клиент всегда мог увидеть достаточно ли хорошо он смотрится за рулем этого авто и цена отойдет на второй план.

Цена как ценность

Есть ряд продуктов, для которых цена является ценностью. Цена может выступать гарантом качества, эффективности, необходимости и эксклюзивности. Если вы понимаете, что ваш продукт один из таких, то используйте цену как ценность. 

Когда обувная компания Timberland выходила на рынок, ей было очень сложно конкурировать с лидером отрасли – компанией Topsider. Проблема еще усугублялась тем, что ассортимент продукции у обеих компаний был практически идентичным. Тогда компания Timberland решила рискнуть и подняла цены на свою продукцию в два раза, и не прогадала. Timberland стали лидером рынка, а их конкурента все уже забыли. Цена стала ценностью продуктов Timberland.

sperry-boat

Контрастирование

Все познается в сравнении. Хотите продать больше продукта Х? Сделайте его стоимость контрастной по отношению к другим вашим продуктам.

 Добавьте в свое коммерческое предложение сверхдорогую позицию, и остальные продукты уже будут выглядеть менее дорогими. В меню ресторана обязательно должны присутствовать неоправданно дорогие и ничем не примечательные блюда. Остальные предложения в меню будут казаться ничем не хуже, а вот цена будет восприниматься как более приемлемая. Контрастная цена не обязательно должна быть высокой. Низкие цены тоже создают хороший контраст.

Ценовой каскад

В нестандарт-компаниях цены на продукты должны ранжироваться. Переход от Продукта к iПродукту должен сопровождаться ценовым скачком. Причем шаг должен быть ощутимым. Когда вы продаете 33 продукта со схожими параметрами и с отличием в цене на 1 рубль, то сделать выбор просто невозможно. Выстройте свои цены каскадом. При ценовом каскаде большинство потребителей покупает средний по цене продукт. Это связано с тем, что большинство людей ассоциирует себя со средним классом, и средний по цене продукт выглядит наиболее надежным.

Вино за 350 рублей в магазине выглядит лучше всего, если стоит между винами за 120 руб и 1500 руб. За 120 кажется совсем ненадежным, за 1500 руб больше подходит для особенных случаев, а за 350 — само то! Каскад в действии, да еще сопровожден контрастированием.

Комплексные предложения

 Установите цену не на продукт, а на комплекс. Комплекс может состоять как из нескольких продуктов, так и из продукта и услуги. А еще хорошо сделать комплексное предложение на понижение.

В одной Итальянской пиццерии зал разделили на две части. В одной части зала было следующее коммерческое предложение: Вы покупаете за 2€ основу для пиццы (тесто с соусом из помидоров) и дальше за отдельную плату добавляете все, что хотите. В другой части зала: Вы покупаете пиццу с максимальным числом ингредиентов за 30€ и убираете все, что не любите. В первой части зала средний чек составил 12€, а вот во второй части зала – 18€. Вывод: потребители не любят обделять себя.

6f2db64af78a9f2a338985524acc7669

Предложите своим клиентам комплексное решение, включающее в себя все, что только возможно, и пусть клиент сам вычеркнет то, что ему не нужно. 

Рекомендации

Рекомендуйте, что купить, и обосновывайте, почему за это стоит платить. Сделайте так, чтобы ваши клиенты узнали, что все покупают. Большинство покупок совершается под социальным давлением (про social proof я уже писал ранее) . Если другим нужно – значит и мне нужно. Рекомендации могут быть как письменные (например, надпись в меню ресторана – самый популярный салат месяца), так и устные (официант в том же ресторане может посоветовать взять именно этот салат, так как он составлен по рецепту известного диетолога). 

Визуальная поддержка

Использование правильных визуальных образов (стикеров), прикрепленных к ценнику значительно повышает продажи.

Одному клиенту — владельцу сети ювелирных магазинов, удалось стать лидером рынка за счет правильных образов. К ценнику каждого ювелирного изделия была подобрана индивидуальная фотография со счастливыми парами разных возрастов, а к обручальным кольцам – фото счастливых молодоженов.

А как смягчает удар от цены простой смайлик или лицо искренне улыбающегося человека, прикрепленное к ценнику. Но все хорошо в меру, а то и смайлик может смотреться издевкой.

Цвет ценника тоже является хорошей визуальной поддержкой. Мятно-зеленые ценники снижают стресс от покупки, а вот красные – наоборот.

Используйте эти подходы и наращивайте свою прибыль! 

Оставить комментарий