Чемодан без ручки

Дек 25

Чемодан без ручки

В последнее время я наткнулся на интересную особенность, появившуюся на рынке продаж. Компании слабо контролируют ресурсы, которые они затрачивают на совершение сделки. И так же слабо сравнивают зартаты с потенциальной доходностью этой сделки. Это приводит к тому, что у компаний есть клиенты, ставшие для них «чемоданом без ручки». Столько уже времени и средств потратили на клиента, что бросить его никак нельзя. И не важно, что сумма сделки маленькая и даже затрат уже не покроет. Появился спортивный интерес.

Во время консалтинга я с клиентами строю простую матрицу, которая позволяет наглядно рассмотреть своих клиентов с точки зрения затрат ресурсов для совершения сделки и потенциальной прибыли.

продажи .001

Получаются 4 типа клиентов. Лучшие из них — те, на кого не нужно затрачивать много ресурсов (денег на перелеты, ужинов в ресторанах, подарков, времени общения и тд) и при этом они приносят хорошую прибыль. Худший вариант – те, на кого ресурсов тратится очень много, а прибыли получается очень мало. Так называемый чемодан без ручки.

На новом и просто отличном семинаре Игоря Манна «105 любимых инструментов» я увидел полезную статистику:

«Независимо от вида бизнеса 60% сделок совершается после 5-й попытки.

Только 4% сделок совершается после 1-й попытки».

Понимая всю сложность, хочу все равно обратить внимание, что решения нужно принимать правильные, экономически выгодные.Отсюда простые советы:

Вкладывайте ресурсы (5 попыток, время, трудозатраты, подарки) только в тех клиентов, которые принесут вам хорошую прибыль.

Вовремя останавливайтесь, если вы понимаете, что ресурсов уйдет много и результат не оправдает себя.

Определите для своей компании приемлемые расходы, которые можно нести в погоне за клиентом.

И встречайте Новый Год избавившись от чемоданов без ручек!

 

Оставить комментарий