Отложенная выгода

Ноя 01

Отложенная выгода

В 1960 году Американский психолог Уолтер Мишел провел небольшой эксперимент над детьми. Впоследствии этот эксперимент стал очень известен и несколько раз воспроизводился. Речь идет о маршмеллоу тесте. Уолтер Мишел закрывал в комнате 4-х летних детей и давал им маршмеллоу (конфета разновидности зефира). Детям предлагалось сделать выбор: съесть конфету сразу или подождать 15 минут и получить еще одну. Подавляющее большинство детей, конечно, съедало конфету, не дожидаясь второй. Наиболее примечательная часть эксперимента произошла, когда дети повзрослели. Те, кто отказался от сиюминутного искушения и дождался второй конфеты добивались в жизни большего, чем те, кто поддался желанию. Дети, которые смогли устоять, добивались больших успехов в школе, университете и в дальнейшем успешнее реализовывали себя в бизнесе.

У маршмеллоу теста есть как много сторонников, так и критиков. Благодаря этому тесту в психологии даже появилось новое направление – метакогниция (способность смотреть на себя со стороны, осознавать и управлять собственным мышлением).

А еще из маршмеллоу теста происходит одно интересное заключение об отложенной выгоде. Отложенная выгода – это выгода, которую мы получаем не сиюминутно, а спустя продолжительное время, иногда даже выходящее за наш горизонт планирования.

Все знают, что полезно и необходимо следить за своим здоровьем. Все знают, что нужно откладывать и правильно инвестировать деньги, чтобы чувствовать себя финансово независимым выйдя на пенсию или даже раньше. Но очень мало, кто это делает.

Основная причина кроется в том, что человеку очень трудно представить себя через 10-20-30 лет. Мы знаем, что точно будем взрослеть и стариться, но нам кажется, что это еще очень далеко и вообще не про нас.

Многие компании, занимающиеся предоставлением медицинских, банковских, страховых услуг сталкиваются с проблемой отложенной выгоды. Пожалуй, единственный способ решить эту проблему и увеличить объемы продаж – дать потребителям увидеть себя в том времени, когда они будут получателями этой отсроченной выгоды.

Вот хороший кейс: один медицинский центр, занимающийся проблемами лишнего веса, проводит следующее мероприятие: на пациента надевают специальный костюм весом в 40 кг и заполненный имитацией жира. А дальше пациенту предлагают погулять в этом костюме в течение получаса.  Хороший способ просто и наглядно показать, что произойдет с пациентом, если он не будет задумываться о проблеме веса и какую антивыгоду он может получить спустя время.

Если вы предоставляете услуги с отсроченной выгодой, то  самое главное – попытаться соотнести точку здесь и сейчас и точку будущей выгоды. Перенесите потребителя в будущее. Дайте полноценную атмосферу будущего. Не так много потребителей, кто готов ждать второй конфетки, большинство хочет жить здесь и сейчас.

P.S. для тех, кто все еще откладывает занятия спортом для поддержания здоровья, хочется напомнить, что время идет очень быстро. Только задумайтесь, шоу «Песня Года 94» было не 5 лет назад, а 20))

Оставить комментарий