Мифы древнего маркетинга. Миф 1.

Июл 23

Мифы древнего маркетинга. Миф 1.

В маркетинге, как во многих других учениях очень много мифов. Хотя, наверное, в маркетинге их большинство (превосходит только уфология, если это тоже учение))). Один из маркетинговых мифов связан с ценой. Звучит он так:

«Клиенты утверждают, что самый важный критерий покупки – это цена».

Снимок экрана 2015-07-22 в 23.56.40

Для подавляющего большинства продуктов это миф. Откуда этот миф возник? Когда проводятся стандартные маркетинговые исследования по подбору цены для продукта, клиенты выбирают самые низкие цены. Как это происходит: клиенту показывают новый продукт и задают вопрос: «Сколько бы Вы за это заплатили?». И любой разумный человек будет занижать цену в своем ответе. Желание клиента — подтолкнуть компанию-производителя к снижению цен на рынке. Неправильно и вообще противопоказано основывать свою ценовую политику на основании таких ответов.

Как сделать лучше?

Есть три направления ценовых маркетинговых исследований клиентов:

  • На глазок (самый популярный в нашей стране). Здесь без комментариев, думаю, все и так понятно.
  • На основе пожеланий. Клиенту продукт демонстрируется и описывается специальным образом, и задаются правильные вопросы.
  • На основе покупки. Это по большей части эксперименты покупок при варьировании цен.

С первым направлением все ясно. На третье не всегда есть ресурсы. Что можно сделать во втором направлении: на основе пожеланий?

Направление на основе пожеланий включает в себя группу методов, один из которых – PSM метод чувствительности к цене (Price Sensitivity Meter).

Суть этого метода такова: выборке клиентов демонстрируется продукт и задаются 4 вопроса:

  • При какой цене вы сочтете продукт слишком дорогим при покупке?
  • При какой цене вы будете считать продукт настолько дешевым, что будете сомневаться в его качестве?
  • При какой цене вы скажете, что продукт дорогой, но все равно купили бы его?
  • Какую цену вы считаете подходящей для данного продукта?

Ну а дальше по полученным данным вы можете построить 4 линии и увидеть в каких ценовых «коридорах» лучше работать. Если линию первого вопроса (слишком дорогой) построить от большего значения к меньшему, а второго (слишком дешевый) от меньшего к большему, то они пересекутся. Эта точка пересечения считается оптимальной ценой, а две оставшиеся линии построенные таким же образом от двух других вопросов позволят скорректировать цену, определив пороговые значения.

Вот, как такое исследование сделала компания МРТ24, очень просто и красиво оформлен вопрос, а результаты помогли подобрать оптимальный диапазон цен.

Снимок экрана 2015-07-22 в 23.59.01

Подбирайте цены правильно и не ведитесь на маркетинговые мифы.

Снимок экрана 2015-07-23 в 0.04.09

Оставить комментарий