Затравка

Окт 13

Затравка

Когда я получал первое образование (по первому образованию я – химик), то у нас были лабораторные работы, на которых мы должны были запустить процесс кристаллизации. Это были одни из моих любимых работ. Все, что было нужно, – это смешать нужные реагенты в правильных пропорциях. Но в идеально чистой посуде и при абсолютно правильных условиях процесс кристаллизации не начинался сам собой. Нужна была затравка! Чтобы инициировать процесс можно было или потереть стеклянной палочкой о стенку колбы, или внести какое-то инородное тело, или добавить кристалл. В общем, без затравки было никуда.

В бизнесе точно так же — очень часто нужна затравка. В пятницу я был по делам в одной модной мужской сетевой парикмахерской. Один мастер, уходя в 12 часов громко попрощался со своими коллегами и на весь зал пожелал хороших выходных и — чтобы чаевые оставлял каждый и помногу. Стригущиеся и ожидающие клиенты это, конечно же, слышали. Спустя 1,5 часа я спросил мастеров был ли прирост чаевых? Чаевые получили 80% мастеров (обычно это 30%) и суммы были в среднем на 50% больше.

После этого кейса мне сразу же вспомнился еще один эксперимент. Профессоры университета Южной Бретани проверили реакцию мужчин на красную помаду официанток. В ходе двойного эксперимента (официанток разделили на 2 группы, сначала одна группа носила помаду, а вторая без макияжа, потом они менялись) выяснилось, что помада в разы повышает сумму чаевых. Еще одна затравка.

Вечером пятницы уже в ресторане на стойке гардероба я увидел еще одну затравку: в углу гардеробной тумбы были закреплены 50 рублей. Не знаю долгосрочных результатов этой затравки, но пока я там стоял три одевающиеся пары клиентов оставили чаевые.

IMG_6137

Затравки работают и очень часто помогают стимулировать целевое действие. Затравкой может быть стикер (например, «Купи меня» или «Бестселлер») звук (например, если голос рядом с каким-то продуктом говорит: «Купи меня»), видео, картинка (как, например, вариант ниже, когда вы не хотите давать скидки клиентам).

1326440410_80559542_2447247_byd_myjikom_resize

Клиентов очень часто нужно направлять и показывать им целевые действия. Придумайте свои уникальные затравки, и вы простимулируете рост продаж!

P.S. Сильно-сильно каюсь, давно не писал, с головой ушел в запуск Krostu. Проект запущен, теперь лучшие маркетинговые инструменты собраны в одном месте: http://krostu.com/

А я буду исправляться и писать чаще)

11 коммент.

  1. Если следовать аллегории до конца, то главное — не затравка. Сначала нужно подготовить правильные реагенты в правильных пропорциях и идеально чистую посуду 🙂

    В общем, первично клевый сервис и забота о построении долгосрочных отношений, иначе затравки не помогут, и, наоборот, могут навредить.

    А еще многие затравки являются легкой формой манипуляции, которая в долгосрочной перспективе может привести к обратному эффекту. Люди не любят когда ими манипулируют. Если какой-то ход становится слишком популярным, есть шанс, что через какое-то время у клиентов на него выработается иммунитет и он начнет даже раздражать 🙂

    • Антон, даже поспорить не с чем)) Все так, затравками нельзя злоупотреблять и лучше их менять и использовать аккуратно! Например история про призыв к чаевым в парикмахерской скорее всего сработала 1 раз только.

Оставить комментарий